2019年成都國(guó)際家具展近期開幕,現(xiàn)場(chǎng)釋放了一個(gè)強(qiáng)烈信號(hào)：隨著歐派、我樂(lè)家居、索菲亞、尚品宅配四大上市豪門品牌紛紛發(fā)力川渝云貴，西南地區(qū)定制家居市場(chǎng)“偏安一隅”的現(xiàn)狀即將迎來(lái)變局。還需要多久，豪門們就將與德貝、倍特、帝安姆、瑪格、伊戀、萊茵艾格等為代表的西南板塊本土企業(yè)“終有一戰(zhàn)”?

　　五強(qiáng)割據(jù)：川軍團(tuán)遭頭部品牌強(qiáng)勢(shì)碾壓

　　“相對(duì)區(qū)域飽和的北上廣深及沿海發(fā)達(dá)城市，幅員遼闊、有著龐大人口基數(shù)和定制家居低滲透率的西南市場(chǎng)更具投資前景。”南充的唐先生發(fā)現(xiàn)，作為中西部規(guī)模最大展會(huì)、中國(guó)家具行業(yè)三大專業(yè)展會(huì)之一，今年的成都國(guó)際家具展1號(hào)館頭2個(gè)位置，被來(lái)自長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈的我樂(lè)家居和廈門的金牌廚柜所占領(lǐng)。

圖：2019成都國(guó)際家具展定制類展館

　　聯(lián)想此前多家粵派企業(yè)的工廠已經(jīng)紛紛進(jìn)駐成都，唐先生深感“外來(lái)戶”們正在掀起西南家居市場(chǎng)的新一輪洗牌之戰(zhàn)�？v觀當(dāng)前的川渝云貴定制家居市場(chǎng)，歐派、我樂(lè)家居、德貝、索菲亞和尚品宅配形成“五強(qiáng)割據(jù)”局面，其中4家均是主板上市的全國(guó)性頭部品牌。

　　論規(guī)模，歐派以絕對(duì)領(lǐng)先的渠道布點(diǎn)成就開店之王，我樂(lè)家居的產(chǎn)值和店面數(shù)在綿陽(yáng)、宜賓、蒙自、眉山等二線以下城市整體強(qiáng)勢(shì)，貴州的索菲亞是絕對(duì)的標(biāo)桿市場(chǎng)，重慶的尚品宅配可屬前三。

　　論增長(zhǎng)率，我樂(lè)家居得益于“高端顛覆 深度賦能”的戰(zhàn)略升級(jí)，去年在西南地區(qū)300余家旗下加盟店實(shí)施了店面形象和位置的整體革新，新品品相和品質(zhì)的高端配稱，銷售流程和客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化打造，最終推動(dòng)客單數(shù)、客單價(jià)和毛利率的放量增長(zhǎng)。

圖：上市定制家居企業(yè)2019Q1營(yíng)收增長(zhǎng)排名

　　2018年我樂(lè)家居西南增長(zhǎng)率超過(guò)40%，雄冠定制家居CR9，其中新品銷售占比由低于10%提升至40%以上。2019Q1再次刷新行業(yè)增速，特別是在昆明等一線城市實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)翻倍，被稱“增長(zhǎng)之王”。

圖：我樂(lè)家居線下渠道布局快速增長(zhǎng)

　　“頭部品牌在研發(fā)能力 、營(yíng)銷水平、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、質(zhì)量和品相、公司規(guī)模、服務(wù)承諾等各個(gè)維度，都更有長(zhǎng)遠(yuǎn)保障，經(jīng)銷紅利也更穩(wěn)定。”眉山的李姓老板透露，現(xiàn)在行業(yè)都在往定制方向轉(zhuǎn)型，自己所在的家居賣場(chǎng)今年已經(jīng)有5家店面選擇從成品轉(zhuǎn)做定制，“連木工都在拿著定制企業(yè)的全屋產(chǎn)品去打柜子!”。

　　換句話說(shuō)，西南地區(qū)的市占和增長(zhǎng)率頭把交椅，越來(lái)越多地被外來(lái)的頭部品牌們強(qiáng)勢(shì)盤踞，而且不少經(jīng)銷商在考慮變革和發(fā)展，難怪川派企業(yè)要喊“狼來(lái)了”。

　　蜀道之難：本土企業(yè)的自強(qiáng)之路

　　頭部品牌們強(qiáng)勢(shì)攻城略地的同時(shí)，也遭遇了亙古流傳的“蜀道之難”。在成都這個(gè)大市場(chǎng)，雖然我樂(lè)家居、歐派等頭部品牌的增長(zhǎng)勢(shì)力不容小覷，但本土的德貝力壓群芳，終端零售和地產(chǎn)工程份額均明顯領(lǐng)先。而全友、瑪格等原本以成品或?qū)嵞炯揖甙l(fā)家的四川知名品牌，也紛紛重兵部署定制領(lǐng)域。

　　毋庸置疑，川軍團(tuán)們正在補(bǔ)課定制家居，力圖解決之前企業(yè)規(guī)模小、知名度不高、原創(chuàng)能力弱等問(wèn)題。在檢索“四川全屋定制”時(shí)，至少看到了好博萊、帝安姆、伊戀、頓格、豪閣、佐尼等四川當(dāng)?shù)仄放频年P(guān)鍵詞優(yōu)化;有川企拿出近百萬(wàn)年薪從廣東挖人;直接上線AR、C2B等新技術(shù)與新模式。

　　一個(gè)好的盤面數(shù)據(jù)是：從整體來(lái)說(shuō)，CR9在西南市場(chǎng)的營(yíng)收占比約在15%左右，集中度有限。絕大多數(shù)份額仍然分散在家裝和地產(chǎn)公司，以及數(shù)以百計(jì)的其它定制家居企業(yè)手中。從這個(gè)角度說(shuō)，留給川派企業(yè)的市場(chǎng)空間依舊“看起來(lái)很美”。

　　然而，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為并不能那么樂(lè)觀。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)業(yè)都有著獨(dú)特的成長(zhǎng)邏輯，轉(zhuǎn)型擴(kuò)張路上還需要跨越很多鴻溝。去年一些經(jīng)銷商出現(xiàn)微利、撤店或者換品牌潮，一些區(qū)域品牌通過(guò)資本重組等方式投奔頭部品牌，都從側(cè)面印證了商家并非貼上定制標(biāo)簽就能萬(wàn)事大吉，傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也早已不能成為生存的籌碼。

　　長(zhǎng)存之道，必然要切切實(shí)實(shí)走向產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)效率與成本、定制服務(wù)、渠道建設(shè)、品牌營(yíng)銷等各方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　在我樂(lè)家居副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理汪春俊觀察看來(lái)，西南經(jīng)濟(jì)圈的定制家居品牌格局已經(jīng)初步顯現(xiàn)，隨著消費(fèi)升級(jí)和各大品牌的持續(xù)努力，未來(lái)頭部品牌的市場(chǎng)份額將有更大提升，而中小品牌和經(jīng)銷商或?qū)⒂瓉?lái)更大考驗(yàn)。

　　面對(duì)渠道多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局，誰(shuí)能充分用好有限的入口及流量，誰(shuí)能找準(zhǔn)定位、把客單值放大，最終讓經(jīng)銷商活下來(lái)、活得好，誰(shuí)就能真正在天府之國(guó)這片熱土攻守有道、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)擴(kuò)容!

　　(文/《經(jīng)理人》全媒體記者 何六月)

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